Dark Mode

Zum Inhalt springen

Goal-Gradient-Effekt

aus Wikipedia, der freien Enzyklopadie

Der Goal-Gradient-Effekt ist ein aus dem Behaviorismus stammendes Phanomen, bei dem von einer Person mehr Anstrengung ausgeubt wird, um ein Ziel zu erreichen, je naher sich diese Person diesem Ziel befindet. Das bedeutet, dass die Motivation, ein Ziel zu erreichen, direkt von der (wahrgenommenen) Distanz zum Ziel abhangig ist, und zwar derart, dass diese mit zunehmender (wahrgenommener) Nahe zum Ziel steigt.

Die Bezeichnung Goal-Gradient-Effekt wurde 1932 erstmals vom Behavioristen Clark L. Hull verwendet und spater von Neal E. Miller weiterentwickelt. Hull beobachtete in Experimenten, dass Ratten zunehmend schneller liefen, je naher sie ihrem Ziel (Futter) am Ende eines Labyrinths kamen. Dafur entwickelte er eine mit elektrischen Kontakten versehene Experimental-Strecke, mit der er genau aufzeichnen konnte, wie viel Zeit die Ratten fur das Zurucklegen der einzelnen Bereiche benotigten. In einem anderen Experiment schnallte Judson S. Brown, ein Schuler Millers, im Jahr 1948 Ratten ein spezielles Geschirr an und setzte sie in einen Parcours, an dessen Ende sich Futter befand. Die Ratten wurden an unterschiedlichen Punkten der Strecke gestoppt. Ratten, die sich noch in der Nahe des Anfangs des Weges befanden, zogen kaum an ihrem Geschirr. Je naher sie sich dem Ziel und somit dem Erreichen des Futters befanden, umso starker zogen sie an ihrem Geschirr, um weiterlaufen zu konnen. Naher am Ziel zu sein, verstarkte der Theorie entsprechend ihre Motivation, das Ziel zu erreichen.[1]

Forschung zum Goal-Gradient-Effekt bei Menschen

[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Konsumverhalten

[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Im Jahr 2006 veroffentlichten Kivets, Urminsky und Zheng eine Studie, welche die Wirkung des Goal-Gradient-Effekts in Bezug auf Konsumenten-Belohnungen aufzeigte.[2] Sie beobachteten das Konsumverhalten von Kaffeehaus-Besuchern, die an einer ,,Kauf 10 Kaffees, bekomme den 11. Kaffee gratis"-Aktion teilnahmen. Es zeigte sich, dass die Konsumenten ofter und in kurzeren Abstanden Kaffee konsumierten, je naher sie dem Gratis-Kaffee kamen. Zusatzlich zeigte sich, dass die Teilnehmer uberdurchschnittlich viel Zeit im Gesprach mit den Angestellten verbrachten, sich ofter bei den Angestellten bedankten und ofter Trinkgeld gaben.

Der Goal-Gradient-Effekt tritt sogar auf, wenn die Nahe zum Ziel kunstlich erzeugt wird. So kauften Konsumenten, die auf einer 12-Stempel-Kaffee-Karte (,,Kaufe 12 Kaffees, bekomme den 13. Kaffee gratis") bereits zu Beginn 2 eingetragene Stempel hatten, in einem kurzeren Zeitraum die benotigten 10 Kaffees, als jene, die eine regulare 10-Stempel-Kaffee-Karte erhielten. Obwohl die ersten beiden Eintragungen nicht aus eigener Anstrengung erfolgten, erzeugte es dennoch die Illusion einer Annaherung an das Ziel (Gratis-Kaffee).

Soziale Motivation

[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

In einer Studie aus dem Jahr 2013 zeigten Cryder, Loewenstein und Seltman, dass der Goal-Gradient-Effekt auch Auswirkungen auf soziale Motivation haben kann. Sie konnten zeigen, dass Personen eher bereit waren fur karitative Zwecke zu spenden, wenn sich die unterstutzte Organisation kurz vor der Erreichung eines Spendenziels befand.[3]

  • Heilizer, F. (1977). A Review of Theory and Research on the Assumptions of Miller's Response Competitions Models: Response Gradients. The Journal of General Psychology, 97, 17-71. doi:10.1080/00221309.1977.9918503.
  • Hull, C. L. (1932). The Goal Gradient Hypothesis and Maze Learning. Psychological Review, 39, 25-43. doi:10.1037/h0072640.
  • Hull, C. L. (1934). The Rats' Speed of Locomotion Gradient in the Approach to Food. Journal of Comparative Psychology, 17, 393-422. doi:10.1037/h0071299.
  • Miller, N. E. (1944). Experimental Studies of Conflict. In J. Hunt (Ed.), Personality and the Behavior Disorders (pp. 431-465). Oxford: Ronald Press.

Einzelnachweise

[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]
  1. | Brown, J. S. (1948). Gradients of approach and avoidance responses and their relation to motivation. Journal of comparative and Physiological Psychology, 41, 450-465. doi:10.1037/h0055463.
  2. | Kivetz, R., Urminsky, O., & Zheng, Y. (2006). The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected: Purchase Acceleration, Illusionary Goal Progress, and Customer Retention. Journal Of Marketing Research, 43(1), 39-58. doi:10.1509/jmkr.43.1.39
  3. | Cryder, C. E., Loewenstein, G., Seltman H. (2013). Goal gradient in helping behavior. Journal of Experimental Social Psychology, 49 (6), 1078-1083. doi:10.1016/j.jesp.2013.07.003.